浙江工商大学自学考试组织间销售专业（本科）

《组织间销售》实践考核大纲

一、考核目标

 《组织间销售》是一门理论性与实践性要求都很高的课程，学生进行实践活动，主要目的是使学生通过前期专业课程的理论学习之后，能够达到以下效果：

1、培养学生理论联系实际的能力

  能够运用销售间销售的基本理论分析、解决企业经济活动中实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。

2、培养学生分析及有效开展组织间销售的专业技能

能够掌握本学科分析与运用组织间销售的基本与常用的工具与手段。

二、考核依据教材

《组织间销售》，赵晶主编，经济管理出版社，2010年9月。

三、考核方式及成绩评定标准

1、考核方式：笔试（含案例分析）。

2、成绩评定：实践考核成绩按百分制进行评定。

四、考核内容

1、组织购买行为特征与购买决策过程

把握组织市场与消费者市场的差异，了解不同组织市场购买行为的特征，掌握组织市场购买决策的购买决策过程与内容，继而能够制订企业的相关营销策略。

2、组织市场营销战略

了解组织市场营销的战略框架及影响组织客户购买行为的主要因素，掌握针对组织客户的目标客户战略、关系战略、销售渠道战略与推销战略。能够结合具体案例，综合分析针对各类组织购买行为采取的营销战略。

3、组织市场的STP战略

能够选择合适的标准对组织市场进行市场细分，并且针对特定营销情境合理选择目标市场策略；掌握组织市场定位的的基本步骤与基本定位策略。

4、组织市场的营销组合策略

掌握产品周期及技术产品生命周期理论，分析产品周期各阶段的特点调整营销策略；能够结合实际情况进行产品定价；根据组织需求设计渠道方案与进行渠道管理；综合利用各种促销工具制定组织市场的促销方案执行与评价执行效果。

5、组织市场的销售团队管理

能够结合营销目标制订销售定额，对规划销售团队、销售区域与销售资源进行有效配置；掌握对销售人员的考核工具与激励方法；了解组织市场销售的流程及以SPIN等销售技巧。